Stella Vnook, Gründerin und CEO der Agile Consulting Group, arbeitet mit Startups und sieht oft, warum Unternehmen ihre Innovationen nicht erfolgreich vermarkten können. Häufig liegt das Problem nicht an der Wissenschaft, sondern daran, dass das Unternehmen keine klare kommerzielle Richtung hat. ‘Es ist tragisch, wenn gute potenzielle Produkte scheitern, weil es keine Klarheit gibt oder diese nicht richtig vermittelt wird’, sagt sie. ‘Klarheit von Anfang an hilft dem Unternehmen, nicht nur den Zeitplan, sondern auch die Finanzierung zu verstehen.’ Diese Hürden verhindern, dass Innovationen Patienten erreichen. ‘Alle Lücken in diesem Prozess sind genau der Grund, warum es nicht mehr Behandlungen gibt’, erklärt Vnook. Ihr Ziel ist es, diese Lücke zu schließen, indem sie Startups auf dem Weg von der Entdeckung zur Vermarktung unterstützt. Besonders wichtig ist es, Fehler in der Frühphase zu vermeiden, da Investoren zunehmend später Entwicklungsstadien bevorzugen, wie ein Bericht von J.P. Morgan zeigt. Im Jahr 2025 sank das Kapital für die Frühphase auf den niedrigsten Stand des Jahrzehnts, während die Finanzierung für spätere Phasen stieg. Nach über einem Jahrzehnt in der Geschäftsentwicklung bei Merck & Co. wechselte Vnook in die Biotech-Branche und baute als CEO von Likarda ein Portfolio im Wert von über 500 Millionen Dollar auf. Sie teilt ihre Erkenntnisse über frühe Fehler, die selbst vielversprechende Biotech-Startups zum Scheitern bringen können. Ein Kernprodukt ist mehr als nur die Art und Weise, wie es eine bestimmte Krankheit behandelt oder einen Mechanismus nutzt. Doch wenn Vnook Erfinder oder Unternehmer bittet, ihr Kernprodukt aus der Perspektive der Vermarktung zu beschreiben, können sie dies oft nicht. ‘Investoren wollen sicher sein, dass sie in etwas investieren, das schützbar ist’, sagt sie. Daher sollten junge Biotech-Unternehmen Fragen wie diese beantworten können: Ist es ein Produkt oder eine Plattform? Wer besitzt die geistigen Eigentumsrechte? Wurde die Daten bereits veröffentlicht? Ist das Produkt patentierbar? Wer besitzt etwas Ähnliches? ‘Man würde staunen’, sagt Vnook. ‘Es ist eine einfache Frage, aber oft haben Startups keine Antwort darauf.’ Die genaue Bestimmung der Indikation und des regulatorischen Weges ist entscheidend, um ausreichend präklinische Daten für die FDA-Zulassung von klinischen Studien zu generieren. Das bedeutet, herauszufinden, ob das Produkt unter spezielle Wege wie den Fast-Track- oder Breakthrough-Therapie-Status fällt. ‘Selbst wenn jemand vor fünf Jahren ein Produkt auf den Markt gebracht hat, bedeutet das nicht, dass es dem gleichen Weg folgen wird’, erklärt Vnook. Während der Planung des regulatorischen Weges sollten Unternehmen auch klinische Protokolle festlegen, ob sie mit Auftragsforschungs- oder -herstellungsorganisationen zusammenarbeiten und wie sie die Phase 1 überstehen wollen. Fördergelder sind in der Regel an forschungsbasierte Meilensteine gebunden. Aber Investoren wollen mehr. ‘Dinge, die für Förderanträge in Ordnung waren, erfüllen oft nicht die Kriterien der Investoren’, sagt Vnook. ‘Wenn wir Investoren suchen, wie können wir unseren Weg zur Vermarktung entrisiken? Denn irgendwann müssen wir das Unternehmen von der Förderstrategie umstellen.’ Neben der Wissenschaft wollen Investoren sehen, dass potenzielle Biotech-Unternehmen eine klare Strategie für ihr Produkt haben, einschließlich Eigentum, die richtigen Führungskräfte, ein Verständnis der Wettbewerbslandschaft, die Bewertung des Produkts, Einblicke in mögliche Erstattungen und eine Vision für den Patientenweg. Der Aufbau eines erfolgreichen Biotech-Unternehmens hängt nicht nur von der Person ab, die die Entdeckung gemacht oder besitzt. Es geht auch darum, was Vnook als ‘saubere Infrastruktur’ von Führungskräften, Beratern und Entscheidungsträgern bezeichnet. ‘Es beginnt damit, zu verstehen, dass nicht jeder alles kann’, sagt Vnook. ‘Lassen Sie uns ein Team zusammenstellen, das die richtige kommerzielle Vision, regulatorische Vision und die richtige Autorität hat, um das Richtige für das Unternehmen zu tun.’ Sobald ein Team gefunden ist, benötigt jedes Mitglied delegierte Autorität in ihrem jeweiligen Fachgebiet sowie ein klares Verständnis, wer welche Entscheidungen trifft – von klinischen Meilensteinen bis zur Wettbewerbsanalyse. Biotechs benötigen auch ‘ein klares geistiges Eigentum’ und müssen sicherstellen, dass das Produkt, an dem sie arbeiten, ‘innerhalb der Parameter des geistigen Eigentums’ fällt, sagt Vnook.
