Die Trennung der gro\u00dfen Kundemanagement-Anbieter Salesforce und Veeva ist noch einige Jahre entfernt, aber der Druck auf Pharma- und Biotech-Unternehmen, sich f\u00fcr einen Weg zu entscheiden, w\u00e4chst. Seit der Ank\u00fcndigung der Trennung im Jahr 2022 haben sowohl Veeva als auch Salesforce an ihren Angeboten gearbeitet, um die Arzneimittelhersteller zu \u00fcberzeugen, die sich bis zum offiziellen Split im September 2030 f\u00fcr einen Anbieter entscheiden m\u00fcssen. Veeva hat seine Vault CRM Suite im April 2024 ver\u00f6ffentlicht, w\u00e4hrend Salesforce sein Life Sciences Cloud dieses Monat mit verbessertem KI-Funktionen aktualisiert hat. Obwohl 2030 noch weit weg scheint, bedeutet die Natur der CRM-Migration, dass Unternehmen diese Entscheidung Jahre im Voraus treffen m\u00fcssen, sagte Ernie Payne, Senior Vice President und General Manager der Commercial Services Practice Group bei der Beratungsfirma Conexus Solutions. Obwohl die beiden CRM-Anbieter seit 2007 Hand in Hand gearbeitet haben, stehen sie sich nun in Konkurrenz, um die gr\u00f6\u00dften Kunden zu gewinnen. In einer informellen Leserumfrage von PharmaVoice dieses Monat sagten 40%, dass sie bei Salesforce bleiben werden, w\u00e4hrend 25% angaben, dass sie mit Veeva zusammenarbeiten werden. Die Anbieter sollten sich jedoch nicht nur auf die Bed\u00fcrfnisse der gr\u00f6\u00dften Arzneimittelhersteller konzentrieren, sondern auf die Branche als Ganzes, sagte Payne. “Alles schien eine Weile gut zu laufen, aber nachdem die Trennung bekannt gegeben wurde, schien ein Wettr\u00fcsten zu entstehen, wer sich f\u00fcr wen entschieden hat”, sagte Payne. “Es geht jetzt um die Top 20 Pharmaunternehmen, aber es scheint ein bisschen t\u00f6richt, kleine und mittlere Kunden zu ignorieren.” Die Entscheidung f\u00fcr einen Anbieter ist mehr als nur Loyalit\u00e4t zu einer Marke \u2013 Unternehmen m\u00fcssen dar\u00fcber nachdenken, was jeder Anbieter f\u00fcr sie tun kann. “Das ist eine gute Zeit zu sagen, selbst wenn ich bei meinem aktuellen CRM bleibe, was kann ich tun, um Prozesse f\u00fcr das zu verbessern, was ich tun muss? Kann ich bessere Zustimmung von Stakeholdern erhalten, die ich vielleicht zuvor nicht hatte?”, schlug Payne vor. “Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, ist es besser, diese Zeit zu nutzen, um herauszufinden, wie Sie es besser machen k\u00f6nnen als das, was Sie bereits tun.” F\u00fcr Tim White, U.S. Chief Digital and Technology Officer bei dem Pharma-Riesen GSK, ist ein CRM ein kritischer Teil der Infrastruktur des Vertriebsteams, aber etwas, das ihn nicht nachts wach h\u00e4lt. Und obwohl das Unternehmen fr\u00fchzeitig beschlossen hat, Veevas Vault zu w\u00e4hlen, veranlasste die bevorstehende Trennung White, die Bedeutung der Plattform f\u00fcr das Wachstum des Arzneimittelherstellers zu \u00fcberdenken. “Wenn Sie an CRMs denken, wurden sie jahrelang nur als Territory-Management-System f\u00fcr Au\u00dfendienstmitarbeiter wahrgenommen, das uns erlaubt, zu planen und Dinge zur\u00fcckzuschieben”, sagte White. “Aber der Trick liegt im Wort \u2013 es sollte etwas sein, das uns hilft, eine Beziehung mit dem Kunden effektiv zu managen, und das ist der Kern solcher Entscheidungen.” Laut Conexus-Kundenumfragen hatten etwa 20% bis zu diesem Monat vollst\u00e4ndig migriert und waren mit einem neuen CRM betriebsbereit, sagte Payne. Etwa 30% hatten die Entscheidung getroffen, aber die Arbeit noch nicht begonnen. Weitere 30% bewerteten verschiedene L\u00f6sungen, und die verbleibenden 20% beobachteten weiterhin den Markt, um zu sehen, was passieren w\u00fcrde. Kleinere Unternehmen werden wahrscheinlich Schwierigkeiten haben, die Fristen einzuhalten, wenn sie nicht bald beginnen, sagte Payne, insbesondere wenn sie nicht bis 2028 geplant und ausgef\u00fchrt haben. Und mit Budgetzyklen f\u00fcr 2026, die kurz bevorstehen, verschiebt sich die Entscheidung auf 2027, was bedeutet, dass die Migration m\u00f6glicherweise erst 2028 stattfindet. Bis dahin k\u00f6nnte es einen “Stau” geben, da gr\u00f6\u00dfere Unternehmen sich an die Spitze der Warteschlange dr\u00e4ngen k\u00f6nnen, f\u00fcgte er hinzu. “Wenn Sie nicht sofort damit planen, wird es Ihnen wahrscheinlich entgleiten”, sagte Payne. “Je n\u00e4her wir 2030 kommen, desto schlimmer wird es, und Unternehmen werden sich entscheiden m\u00fcssen, was ihnen mehr Geld kostet oder ihnen die Flexibilit\u00e4t und F\u00e4higkeiten nimmt, die sie wollten.” Was White und sein Team bei GSK am meisten brauchten, war eine Plattform, die es ihnen erm\u00f6glichte, nahtlos weiterzumachen, und ihre fast 20-j\u00e4hrige Beziehung mit Veeva trieb ihre Entscheidung, fr\u00fchzeitig zu handeln, sagte er. GSK wird bis Ende des Jahres vollst\u00e4ndig migriert sein, was dem Arzneimittelhersteller erm\u00f6glicht, sich einzurichten und zu verstehen, was die Plattform f\u00fcr das Gesch\u00e4ft tun kann, w\u00e4hrend sie sich keine Sorgen \u00fcber Vor- und Nachteile machen m\u00fcssen. “Jetzt k\u00f6nnen wir dar\u00fcber nachdenken, wie wir dies nutzen und die besten Dinge tun k\u00f6nnen, um ihre F\u00e4higkeiten zu nutzen, anstatt auf dem Zaun zu sitzen und hin und her zu gehen”, sagte White. “Diese F\u00e4higkeiten sind auf unterschiedliche Bed\u00fcrfnisse zugeschnitten. W\u00e4hrend Salesforce der gr\u00f6\u00dfte CRM-Anbieter in verschiedenen Branchen ist und sich seit langem auf KI konzentriert, ist Veeva ein Lebenswissenschafts-Standard, der eine etabliertere Benutzererfahrung bietet. Gleichzeitig passen sich beide Anbieter den Kundenbed\u00fcrfnissen an und werden sich in den kommenden Jahren wahrscheinlich nicht allzu sehr voneinander unterscheiden, sagte Payne. “Beide haben Roadmaps, die \u00fcber das traditionelle CRM hinausgehen \u2013 sie schauen sich Patientenl\u00f6sungen, Marktzugangsl\u00f6sungen, Feldkontaktzentren und Kampagnenmanagement an”, sagte Payne. “Am Ende des Tages werden Kunden, die noch nicht migriert sind, jedoch nicht auf viel von dieser Innovation zugreifen k\u00f6nnen.” Der Vorteil? Der Wettbewerb treibt beide Anbieter dazu an, die beste m\u00f6gliche Plattform zu entwickeln, sagte Payne. “Das ist eine aufregende Zeit, und die Innovation, die jetzt herauskommt, ist unglaublich”, sagte Payne. “KI \u00e4ndert sich t\u00e4glich, die Modelle reifen in einem schnelleren Tempo, und sie innovieren weiter.” Aber Payne hofft, dass die Anbieter nichts ver\u00f6ffentlichen, bevor es bereit ist. Im Gegensatz zu einer fehlerhaften iPhone-Ver\u00f6ffentlichung kann die Verwendung von Arzneimittelherstellern als Software-Testfall ernsthafte Auswirkungen haben. “Man kann Probleme in der Lebenswissenschaftsbranche nicht nachtr\u00e4glich beheben, und ich rate beiden Anbietern, das, was sie haben, vor der Ver\u00f6ffentlichung zu testen”, sagte Payne. “Man kann keine schlechte Benutzererfahrung f\u00fcr Unternehmen, Patienten oder Gesundheitsdienstleister haben.”<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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